Familia: Compradores y Cuna de los Consumidores del Futuro

La familia es el grupo primario más importante al que pertenecemos todos los seres humanos y uno de los que ejerce mayor influencia en la vida de las personas, porque es en ella donde aprendemos todos nuestros principios básicos, hábitos, costumbres, valores, creencias y demás.

Para entender la forma en que los consumidores se comportan es necesario observar su dinámica familiar, es decir, quiénes forman su familia, si está o no casado, entre otros aspectos. Estos es importante porque en la actualidad las familias no se categorizan únicamente en nuclear y extensa, sino que hay que tomar en cuenta a aquellas parejas que están casadas y no tienen hijos, parejas no casas con hijos, parejas del mismo sexo, familias con un solo padre, etc.

Todos estos cambios que ha sufrido la composición de la familia típica afectan profundamente el tipo de productos que les intereserán y las formas en las que se les hará llegar el mensaje.

Estos cambios también se extienden al ciclo de vida familiar pero comúnmente sigue presentándose de la siguiente manera:

  • Formación de la pareja y comienzo de la familia, familia sin hijos.
  • Etapa d crianza inicial de los hijos.
  • Familia con hijos pre-escolares.
  • Familia con hijos escolares.
  • Familia con hijos adolescentes.
  • Período medio, término de la familia.

Sin importar por quien esté conformada la familia, éstas, como grupo, toman decisiones de compra basadas en determinados criterios y usualmente hay 2 tipos de decisiones de compra: por concenso, que es cuando los miembros están de acuerdo con la compra; y acomodaticia, que se de cuando los miembros del grupo tienen distintas preferencias o prioridades y no pueden ponerse de acuerdo.

En cuanto a las decisiones de compra los mercadólogos debemos considerar quién las toma realmente para así dirigir el mensaje a la persona correcta. En algunas familias las decisiones se toman conjuntamente, en otras las toman los esposos, aunque comúnmente éstos llevan el dinero y las mujeres lo gastan.

Al momento de considerar la toma de decisiones de las familias y de los consumidores en general, debe tomarse en cuenta la heurística, que son reglas que ayudan a explicar los procesos de tomas de decisiones, emisión de juicios y solución de problemas. Hay ciertas variables en esta área que vale la pena mencionar:

 

  • Heurístico representativo: que se basa en un rasgo entre dos cosas o personas para inferir otros rasgos.
  • Heurístico de disponibilidad: se basa en realizar juicios generales en función del último caso particular recordado.
  • Heurístico de actitud: se usa la actitud como una evaluación general sobre un objeto, es un tipo de creencia que incluye elementos emocionales, comparativos y evaluativos.
  • Efecto de halo: subcategoría del heurístico de actitud que consiste en un sesgo favorable o desfavorable hacia una persona o cosa que nos influya de forma determinante a la hora de tomar decisiones.
  • Efecto del falso consenso: subdivisión del heurístico de actitud, que consiste en que tendemos a sobreestimar el número de personas que estarán de acuerdo con nosotros en un tema.

No siempre se utilizan los heurísticos a la hora de tomar decisiones pero es recomendable tenerlos en cuenta para entender mejor la conducta de las personas a la hora de adquirir algún producto.

Las familias no solamente son grupos influenciadores en el comportamiento de las personas sino también generadores de los consumidores del futuro: los niños.

Sin embargo, los niños aún cuando tengan una corta edad ya son parte importante de las decisiones de compra que se realizan en sus hogares, ya saben que marcas les gusta más, que productos quieren y como los quieren. El fenómeno de los niños como compradores potenciales es tan grande que incluso existen agencias dedicadas exclusivamente a investigar y a diseñar estrategias de marketing infantil.

Acá les dejo una presentación que les ayudará a entender un poco mejor el tema de la familia como tomardores de decisiones de compra.

 

Publicado el abril 6, 2011 en Comportamiento del Consumidor y etiquetado en , , , , , . Guarda el enlace permanente. Deja un comentario.

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