¿Por qué los consumidores hacen lo que hacen?

Tratar de anticiparse a lo que los consumidores desearán comprar en el futuro es uno de las principales tareas de un mercadólogo, ya que esto nos permite pronosticar la forma en la que los mercados cambiantes de hoy en día, variarán en el futuro, así como también diseñar estrategias más adecuadas para la creación de nuevos productos y su lanzamiento.

Marshal Cohen, analista en jefe de The NPD Group y líder de opinión en comportamiento de consumo, aborda por primera vez en su libro,  “El Comportamiento del Consumidor“,  lo que se conoce como las 5 Es -Educar, explorar, elevar, entretener, evaluar- , o como el las llama, el nuevo paradigma de la marca y ventas.  Son muy sencillas y muy beneficiosas para la gestión de marketing y ventas de toda empresa, si se ejecutan de la manera correcta. Ayudarán también a “pulir” la marca de la empresa y los productos o servicios que ofrece.

Educar: Es todo sobre comunicar a todos lo que necesiten saber sobre su producto, marca o servicio. Es lo que debe hacerse por los consumidores, distribuidores y equipo de producto. Como un ejemplo de esta E se puede mencionar TiVo, ya que, al ser un producto verdaderamente nuevo, debió enseñar al consumidor como utilizarlo y sus características. Además, tuvieron que utilizar campañas promocionales para acostumbrar a los consumidores potenciales al nombre poco común del bien que ofrecen.

Explorar: Lo que debe hacerse para determinar quiénes son sus consumidores, por qué compran lo que compran, por qué quieren lo que quieren y cómo puede inicidir en ese comportamiento y prosperar mientras lo hace.

Elevar: Se refiere a lo que la mayoría de los consumidores quieren hacer con sus estilos de vida y como lo que su producto pueda ayudarlos a realizar  si simplemente lo conocen. En esta E cabe el ejercicio del Celebrity Marketing, que se refiere a hacer sentir a los consumidores como sus celebridades favoritas, al mencionar en la promoción del producto que determinadas “estrellas” hacen uso de éste. Para el ejercicio del Celebrity Marketing se deben tomar en cuenta 4 aspectos importantes: edad, preferencias de estilo, etnicidad y hobbies de las personas que conforman nuestro target.

Entretener: Es lo que ayuda a los consumidores a divertirse aprendiendo sobre su producto, comprando en su tienda o utilizando su departamento de servicio.

Evaluar: lo que debe hacerse continuamente, determinar cómo se están haciendo las otras 4 Es y luego actuar con lo que se encuentre.

El conocimiento y manejo de estas cinco Es ayudarán a entender mejor los cambios constantes que el mercado sufre actualmente, y a lograr una segmentación más precisa en cuanto a gustos y preferencias, edades, tendencias, etc.

 

Publicado el febrero 25, 2011 en Solo Marketing y etiquetado en , , , , , , , . Guarda el enlace permanente. Deja un comentario.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: